Aplikácia a predaj: ako rozlíšiť prínos od sľubu
Vlastná aplikácia môže podporiť vzťah so zákazníkom, ale sama nezaručuje vyššie tržby. Výsledok závisí aj od ponuky, obsluhy a toho, či ľudia aplikáciu skutočne používajú. Preto je užitočné oddeliť očakávania od merateľného výsledku.
Popíšte, kde má prínos vzniknúť
Má zákazník ľahšie nájsť ponuku, vrátiť sa na nákup alebo využiť členskú výhodu? Každý z týchto cieľov vyžaduje iný postup. Všeobecná predstava „aplikácia zvýši predaj“ neposkytuje dostatočný podklad pre návrh ani následné vyhodnotenie.
Zvážte kvalitu nadväznej služby
Dobre pripravená aplikácia nevyrieši nejasnú ponuku alebo problém pri objednávke. Sledujte preto celý postup. Pokiaľ zákazník nájde produkt, ale nedostane odpoveď na otázku, problém leží v nadväznej službe a ďalšie oznámenie ho neodstráni.
Čísla posudzovajte v kontexte
Všeobecný percentuálny sľub bez popisu merania vám s rozhodnutím nepomôže. Pri vlastnom projekte porovnávajte výsledky s východiskovým stavom a zaznamenávajte súbežné kampane, sezónu i zmeny sortimentu. Hodnotu výsledku posudzujte tiež podľa nákladov na jeho dosiahnutie.
Rozdeľte predajnú cestu na konkrétne kroky
Zobrazenie ponuky, dotaz, objednávka a zaplatená objednávka nie sú totožné výsledky. Pred spustením si určite, ktorý z nich aplikácia ovplyvňuje a ktoré prebiehajú inde. Pokiaľ iba privádza zákazníka ku kontaktu, hodnoťte kvalitu tejto cesty; nepripisujte jej automaticky všetky nasledujúce tržby.
V praxi môže človek najprv navštíviť prevádzkareň, potom si prečítať ponuku v aplikácii a nakúpiť neskôr na webe. Jediný posledný klik nemusí vysvetliť celý vzťah. Výsledky preto interpretujte s ohľadom na ostatnú komunikáciu a skutočnú prevádzku.
Ponuka musí obstáť aj bez tlačidla
Pokiaľ nie je jasné, čo zákazník dostane, ďalšia výzva na nákup nepomôže. Skontrolujte názov, popis, varianty a praktické podmienky ponuky. Pri službe vysvetlite nadväzujúci postup, pri produkte dostupné údaje pre výber. Používajte vlastné overené podklady, nie všeobecné sľuby o najlepšom riešení pre všetkých.
Tlačidlo má presne hovoriť, čo sa stane. Dopyt nie je potvrdená objednávka a žiadosť o rezerváciu nemusí znamenať pridelený termín. Táto zrozumiteľnosť pomáha zákazníkovi aj tímu, ktorý požiadavky spracováva.
Ako posúdiť kampaň po skončení
Vedľa počtu reakcií zaznamenajte cenu ponuky, prípadnú zľavu, prácu obsluhy a ďalšie prebiehajúce kampane. Pýtajte sa, či aplikácia priviedla nový krok, zjednodušila existujúcu cestu alebo iba presunula návštevu z iného miesta. Všetky tri výsledky môžu byť relevantné, ale nemajú rovnaký obchodný význam.
Ak nemáte dostatok dát na výpočet prínosu, neprekrývajte neistotu percentami. Popíšte, čo už viete a čo overíte nabudúce. Lepšie rozhodnutie vznikne z poctivého malého testu ako z presne vyzerajúceho čísla bez zodpovedajúcich podkladov.
Kedy najprv opraviť ponuku
Ak ľudia opakovane žiadajú vysvetlenie základných podmienok, zastavte sa pri obsahu. Skontrolujte, či názov, popis a tlačidlo hovoria to isté. Inak môže kampaň iba privádzať ďalších návštevníkov do rovnakej nejasnosti.
Nechajte človeka po prečítaní popísať, čo presne získa a ako bude pokračovať. Nepomáhajte mu doplňujúcim výkladom. Jeho odpoveď ukáže, ktoré informácie sú skutočne v texte a ktoré existujú iba v hlave autora. Takýto jednoduchý test môže byť pred ďalšou propagáciou užitočnejší ako pridanie silnejšieho predajného sloganu.
Praktický kontrolný zoznam
- Vyberte jeden konkrétny obchodný krok
- Preverte nadväzujúcu obsluhu
- Vyhodnoťte výsledok vrátane nákladov